倾听，是出售的好办法之一。武汉力美人力资源说：“对出售而言，善听比善辩更重要。”超卓的出售人员往往长于倾听客户的诉苦、异议和投诉，长于倾听客户的需求、巴望和抱负，长于听出客户没说出来的需求。为了达到杰出的交流作用，出售人员就有必要不断修炼倾听的技巧。

    【一点通】

    客户的话是一张藏宝图，顺着它能够找到瑰宝！超卓的出售人员往往长于倾听客户的诉苦、异议和投诉，长于倾听客户的需求、巴望和抱负，长于听出客户没说出来的需求。出售中80％的成绩都是靠耳朵来完结的。客户与出售人员之间其实是一种对等的买卖联系，在两边获利的一起，还应尊重客户，仔细对待客户提出的各种定见及诉苦，并真实注重起来，才干得到有用改善。在客户诉苦时，仔细坐下来倾听，扮好听众的人物，有必要的话，乃至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己的定见得到了注重。

    在交流过程中，你能够给出你的悉数定见，以标明出你在倾听，比如说“我对你方才说的很感爱好，你能通知我为什么你如此信任它的吗?”“你为什么对它感到如此满足？”

    进行杰出交流的隐秘就是知道怎样说比说什么要重要得多。假如客户看上去不信任或听腻了你的话，可能是你没有注重自己的视觉和声响的影响力。要想让客户把你当作一个可信的交流者，你有必要重视自己的行为举动、声响、语调及言语的运用。不管你的信息是多么丰厚，假如客户觉得你这个人不可信，也就不会信任你的信息了。

    【事例共享】

    乔•吉拉德向一位客户出售轿车，买卖过程十分顺畅。当客户正要掏钱付款时，另一位出售人员跟吉拉德谈起昨日的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津乐道地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却俄然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不了解客户为什么对现已挑选好的轿车俄然抛弃了。夜里11点，他终于不由得给客户打了一个电话，问询客户俄然改动主见的理由。

    客户不高兴地在电话中通知他：“今天下午付款时，我同您谈到了咱们的小儿子，他刚考上密西根大学，是咱们家的自豪，可是您一点也没有听见，只管跟您的同伴谈篮球赛。”

    吉拉德了解了，这次生意失利的根本原因是因为自己没有仔细倾听客户议论自己最满足的儿子。

    出售人员倾听客户说话时，最常呈现的缺点是只摆出倾听客户说话的姿势，内心里刻不容缓地等候时机，想要讲他自己的话，彻底将“倾听”这个重要的兵器放弃不必。您听不出客户的目的、听不出客户的期望，您的出售有如失掉方向的箭。

    【张超教师指点】

    倾听是一种需求不断修炼的艺术，为了达到杰出的交流作用，出售人员就有必要不断修炼倾听的技巧，专家建议出售人员能够经过以下7种办法来进步倾听才能：

    1．会集精力，专注倾听

    这是有用倾听的根底，也是实现杰出交流的要害。要想做到这一点，出售人员应该在与客户交流之前做好多方面的预备，如身体预备、心思预备、心情预备以及心情预备等。疲乏的身体、萎靡不振的神态以及消沉的心情等都可能使倾听归于失利。把能够用来信手涂鸦或顺手把玩等使人分神的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，您就能够免于分神了。

    2．不随意打断客户说话

    随意打断客户说话会冲击客户说话的热心和积极性，假如客户其时的心情欠安，而你又打断了他们的说话，那无疑是火上浇油。所以，当客户的说话热心高涨时，出售人员能够给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外，出售人员最好不要随意插嘴或接话，更不要不客户户喜爱另起论题。例如：“等一下，咱们公司的产品必定比你说到的那种产品好的多……”“您说的这个问题我曾经也遇到过，只不过我其时……”

    3．谨慎辩驳客户观念

    客户在说话过程中表达的某些观念可能有失偏颇，也可能不符合你的口味，可是你要记住：客户永远都是上帝，他们很少情愿出售人员直接批判或辩驳他们的观念。假如你真实难以对客户的观念做出积极反响，那能够采纳提问等办法改动客户说话的要点，引导客户议论更能促进出售的论题。例如：“已然您如此厌恶稳妥，那您是怎么组织孩子们往后的教育问题的？”“您很诚实，我特别想知道您以为什么样的理财效劳才干令您满足？” 
    4．用信号标明您有爱好

    能够用下列办法标明您对说话内容感爱好：

    坚持视野触摸：倾听时，有必要看着对方的眼睛。

    让人把话说完：让人把话说完好而且不插嘴，这标明您很看重交流的内容。

    标明附和：允许或许浅笑就能够标明附和正在说的内容，标明您与说话人定见相合。

    放松自己：采用放松的身体姿势，就会得到这样的印象：他们的话得到您彻底的重视了。

    所有这些信号能使与您交流的人判别您是否正在专注听取他们说的内容。

    5．及时总结和概括客户观念

    这样做，一方面能够向客户传达你一直在仔细倾听的信息，另一方面，也有助于确保你没有误解或曲解客户的定见，然后使你更有用地找到解决问题的办法。例如：“您的意思是要在合同签定之后的20天内发货，而且再得到5%的优惠吗？”“假如我没了解错的话，您更喜爱弧线形外观的深色轿车，功能和质量也要一流，对吗？”

    6．查看您的了解力

    查看自己是否听得逼真，而且已正确地了解了信息（尤其是在打电话时），能够按如下做：

    解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就能够必定是否已准确无误地接收了信息。

    提出问题：经过问询，能够查看自己对信息的了解，也能使说话者知道您在积极主动地倾听。

    7．站在对方的情绪。

    每个人都有他的情绪及价值观，因此，您有必要站在对方的情绪，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去责备或评断对方的主意，要与对方坚持一起了解的心情。

    【张超教师：有用交流学精要】

    以下9个办法，有助于出售人员倾听才能的提高，您无妨试一试：

    1．倾听秘诀：你应该花80%的时刻去听，给你的客户80%的时刻去讲！

    2．要真诚地倾听客户的说话，不要伪装感爱好。

    3．在合适的时分对客户的话做出回应，不然客户会以为你无心倾听，然后形成出售的失利。

    4．能够稍微记录客户说话的要点，可是不要只管着静心记笔记，因为那样的话，会令客户感到这场说话很无趣。

    5．即便客户议论的论题十分不符合你的口味，也不要显示出排挤心思，有可能的话引导客户换一个论题。

    6．不要随意打断客户说话，即便以为客户的某些观念不正确，也不要随意打断或纠正

    7.看着对方的眼睛，坚持浅笑，不时点头。

    8.表情友爱，精力会集，心情天然，鼓舞别人畅所欲言。

    9.了解对方，在倾听客户所谈内容的一起充沛了解客户的爱情。